住范儿CEO刘羡然:依托内建筑容获客用直营模式

住范儿CEO刘羡然:依托内建筑容获客用直营模式

  20*8年2月底,工程按时完工,甲公司累计实际发生工程成本13550万元。

  那我们这个行业是干什么的呢?行业发展实际上,我们这个行业的发展,就是在充分应用我们的互联网技术,包括一些大数据技术等等这些技术,更有效的组织家装要素,以实现更好的用户体验,更高的运营效率。所以我们现在行业,不管怎么样用模式来看,用各种方式来看,它总结成我们行业发展的主要矛盾就是传统的家装要素组织形式与家装消费者装修一个家这样一个基本需求之间不匹配的问题,解决这个问题,不管是家居电商的出现,互联网家装的出现,整装的出现等等就是为了解决这个问题。

  首先,家居企业头部公司的市场份额是有限的,长期发展下去迟早会遭遇到天花板,跨界装修不妨是能当作一个新的突破口,让企业的发展拥有更大的可能性;

  3.按装饰部位分类:墙面装饰材料、顶棚装饰材料、地面装饰材料。

  建筑师需要梦想与热情,建筑设计决不轻松,是重脑力劳动,需要理性、感性,甲方、乙方,力学、美观,结构、经济等一系列的完美结合,建筑师能专于设计需要对这个行当的巨大的热爱,并且忠于他年轻时的梦想。

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  沁春园别墅入户后,就是6-7平米的露天小院,在小院里做上设计独特的鞋柜,在正式入户前,就可在小院里将穿了一天的皮鞋换成舒适的鞋子。

  房地产企业由于本身话语权比较强势,可以整合到相对专业又能听话的各个领域的分包供应商, 当然也有房地产企业开始涉足产品端的生产,建筑比如碧桂园。

  这就是从对我们的消费者的基本需求认识,重新定义我们的行业。那么我们这个行业做什么呢?我把它总结成叫做家装要素的有效组织。简单的说,家装要素是什么?就是三大要素:设计、材料、施工。

  舞台搭建要考虑到舞台的选地方的问题,对于许多宣传活动来说,舞台搭建并不仅仅是一个平台,而是需要以舞台的方式去吸引公众的注意力,来更好的宣传。这样...

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  在亿欧家居看来,一体化解决方案的出现既是为了满足用户的需求,也是为了满足自身业务发展的需要。在未来,离用户更近的企业会在用户心中建立更深、更紧密的联系。那时,既具备服务能力又具备完整的供应链能力的企业将会得到更好的发展。

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  建筑装饰材料,又称建筑饰面材料,是指铺设或涂装在建筑物表面起装饰和美化环境作用的材料。建筑装饰材料是集材料、工艺、造型设计、美学于一身的材料,它是建筑装饰工程的重要物质基础。建筑装饰的整体效果和建筑装饰功能的实现,在程度上受到建筑装饰材料的制约,尤其受到装饰材料的光泽、质地、质感、图案、花纹等装饰特性的影响。因此,但熟悉各种装饰材料的性能、特点,按照建筑物及使用环境条件,合理选用装饰材料,才能材尽其能、物尽其用,更好地表达设计意图,并与室内其他配套产品来体现建筑装饰性。

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  互联网家装市场正在回归理性,不少初创企业因盈利困难、资金断裂而退出市场,投资热度骤降,获得融资的家装企业数量已不多,而住范儿是其中之一。时时彩信誉平台:

  住范儿成立于2015年,最初定位做软装电商平台,2016年初转型做“微硬装+软装”的出租房改造,并通过在知乎等平台分享优质家装内容收获了大批粉丝。

  住范儿主要面向25-40岁的一线城市消费群体的新房以及二手房翻新需求,目前提供整装、局装(厨卫以及墙面翻新)业务,设计风格以简约为主,整装客单价在10-12万元。

  住范儿创始人刘羡然认为,家装服务属性重,互联网技术很难起到颠覆性作用,更多是提升了企业的获客能力和业务管理效率。

  对于住范儿而言,互联网最为突出的作用体现在获客上。住范儿服务的家装客户中,50%以上由公众号粉丝转化而成,获客成本远低于行业平均水平,这种获客方式在行业中并不多见。

  住范儿微信公众号的主要受众是装修经验不足的年轻人,内容运营则以客户案例分享及家装指南为主。运营团队通过大量的装修图片对比及装修知识的传授,住范儿公众号凭借优质内容在2年多的时间积累了80万粉丝,单篇推送阅读量往往在数万级别。

  目前,住范儿仅在北京、上海两座城市开展业务,单月订单量可达150-200单。据刘羡然介绍,北京、上海粉丝占比不到20%,未来服务范围扩至全国后,微信公众号的客户转化率会有较高幅度的增长。

  家装行业用户满意度普遍较低,主要源于家装服务非标化,增项多,加上线下施工环节工人素质参差不齐,企业管控难度相对较高。

  为了加强业务管理能力,住范儿近几年致力于将家装服务变得更加标准化。通过两年多的业务细节打磨,住范儿基本完成线上报价、图纸审核、系统派单、施工管控等业务流程的标准化打造;体现在工程交付周期上,住范儿目前100平方米内工期为50天,计费面积每增加50平方米工期增加5天,交付时间比较合理。

  针对管控难度最高的施工环节,部分家装企业已经开始尝试采取系统辅助的工人直管模式,但刘羡然认为系统直管虽然可以降低成本,但实际施工中的很多问题系统很难解决,目前工长管控效率更高,但今后也会尝试工人直管模式。

  因此,工长依旧是住范儿家装施工环节的核心,住范儿制定了一系列工长的筛选、培训等制度,同时结合保证金进行管理;具体项目施工质量的管控则主要通过制定验收节点和标准、分阶段打款、巡检、客户NPS评价等方式。

  保证服务质量,塑造自身品牌也是住范儿近几年的第一要务,住范儿短期内重点放在产品打磨以及提高服务品质上,做好京沪市场,形成可复制的扩张模式。

  近期,爱分析对住范儿创始人刘羡然进行了访谈,选取部分内容分享如下。

  刘羡然:我不认为有什么质的改变,我也从来不将自己定位于互联网家装,我们把自己定位于产品标准化的家装公司。家装公司的核心就是更低成本地获客,做好整个施工管控和主材的交付,提供客户满意的服务。

  互联网的意义主要在三方面:第一,通过互联网的宣传和营销,可以更低成本和更大面积的获客;第二,通过一套从前端的线索到CRM客户系统、线上报价管理,到施工管理、仓库管理、财务管理的内部管控系统,让客户从头到尾享受到的服务更可控。第三,互联网技术带来的在线渲染、测量等软件对整体效率的优化。

  刘羡然:很重要的原因就是定价太低,其次就是利润控制问题。家装盈利的核心是毛利要高,运营控制做的好,过多的赔付、折损、人员工资的发放和不合理的成本投入,肯定不挣钱。

  但家装公司想挣钱是可以做到的,家装上市公司净利基本在7-8个点,如果优化的好,可以做到10个点,我们今年是可以盈利的。

  爱分析:主流客群的用户画像是怎样的?没有门店,获客渠道有哪些?

  刘羡然:我们主要服务一线城市消费群体,用户的主流画像是25-40岁,喜欢北欧的简约式风格,追求省心服务和品质。获客渠道有很多包括微信公众号、电商、广告投放、新房的小区地推等等,其中微信公众号大概占一半以上。

  刘羡然:我们做了两年多,现在有80万粉丝,但我们的服务只在北京和上海落地,粉丝数量不到20%,所以一旦我们全国拓展,量会非常大。

  家装行业只有我们是用公众号在获取大量的客户,所以不能作为家装行业获客的对标。我们的获客成本要比行业低很多,客户的粘性和忠诚度也要强很多。

  刘羡然:除了家装业务外,未来也会有可能开展别的业务,比如卖建材、单品、软装等等。

  刘羡然:我们会和中介公司、地产合作,但不太会和长租公寓合作。中介公司合作方式主要是经纪人推荐,这是一个很常见的场景。开发商会有两类装修需求,一类是做精装修,这一类的更多会和金螳螂这类公装公司合作,我们只是2C,所以不会合作。另一类是毛坯交付,客户后期会有装修需求,这方面我们可以和物业合作。但现在北京和上海毛坯交付也在减少,所以合作机会不多,别的城市会更好开展一些。

  装修成本是长租公寓的核心,管控很严格,所以对我们来说盈利空间太小,不适合合作。

  刘羡然:以3月为例,北京和上海一共150-200单,整装为主。北京、上海今年稳定下来可能会做到2:1。

  刘羡然:首先会先对施工团队有严格的筛选和培训机制,工程方面会有监控和验收机制,加上客服的监控以及巡检的抽查。

  具体一点的说,比如我们工长筛选通过率不到30%,95%的工长来自江苏和安徽籍,因为这两个地方工人是公认最好的,所有工长和新工人都要培训工艺标准、现场的制度文明规范。工长保证是长期的合作,并且要求缴纳质保金,单个工地我们有12个核心节点控制,工人每次工作完都要拍照上传系统,施工团队每天要发日志等等。

  刘羡然:直管未来是有可能的,但是这不见得是最高效的管理办法。好处很明显,施工成本会降低,但很多现场的情况,技术和系统很难计算和调配,另外,系统的运行需要得到工人的高度认可,很多工人比较闲散,并不一定完全遵循系统,目前工长管理会更有效。

  爱分析:加盟是家装公司很常见扩张模式,短期内会考虑加盟扩张吗?

  刘羡然:暂时不会,主要是为了更好的管控。家装行业的服务体验非常差,服务变差品牌就毁了,加盟模式无法管控服务质量。我们还是希望真正为行业做点事情,做一个好的服务品牌,得到大家的认可,让从业者有所收获和满足感,而不是仅仅为了业绩。

  所以短期内我们还是会选择直营模式,未来当管控体系足够成熟后,各方面条件也都比较完美,可能会考虑加盟。

  刘羡然:不会,主要还是靠标准化流程、系统、薪酬制度、人员招聘标准、文化建设等等,这些都打磨好了就不会有管理半径问题,只不过前期扩张速度会慢一些。

  刘羡然:主要还是看前端的转化,交付不会有明显的瓶颈。我不认为家装公司会有量大到交付能力跟不上的情况,比如一个月500单,我们就需要与100多个工队合作,在北京工队并不难获取。但如果量增速过快,工长、监理的招聘和培训以及供应商定制产品的生产很难跟上,那就会出问题。

  刘羡然:大多数家公司对毛利的定义是收入减去施工、主材和辅材,不含获客、销售提成、损耗及仓库运营,这样计算,我们的毛利会在30-40%。

  刘羡然:我们公司2016年开始做家装业务,这三年都是我们的业务打磨期,增长不会太快,业务的快速增长会从2019年开始。住范儿CEO刘羡然:依托内建筑容获客用直营模式打造家装服务品牌 爱分析访谈